当 #山姆 2 公斤冰块卖 22.8 元 #的热搜引发热议时，冰杯这个曾被视为 “边缘生意” 的品类，已然成为今夏最激烈的商业战场。农夫山泉的 “纯透食用冰” 靠着千岛湖水源和缓冻工艺标榜高端，蜜雪冰城的 1 元冰杯却在新茶饮店前排起长队，盒马冰杯同比增长 30%，饿了么下单量翻番 —— 在 35℃以上的高温里，冰块不再是简单的降温工具，而是被赋予了品牌溢价、流量引流、场景延伸等多重商业使命。这场看似 “卖冰” 的战争，实则是不同玩家对消费场景的争夺，对利润逻辑的重构：农夫山泉想把冰卖成 “水的奢侈品”，蜜雪冰城要用冰锁住茶饮流量，而夹在中间的区域制冰企业，正被价格战逼到墙角。
现象级爆火：冰杯如何从 “鸡肋” 变 “刚需”？
冰杯的走红，本质是消费场景的精细化升级。杭州白领王富贵的日常写照道出了真相：“1 元冰杯 + 浓缩咖啡液 + 公司饮用水 = 自制冰咖啡自由”，这种低成本 DIY 模式正在年轻人中普及。社交媒体上，“冰杯 + 威士忌调微醺”“便利店冰杯做冷泡茶”“奶茶店冰杯 DIY 特饮” 的教程层出不穷，让冰杯从功能性产品蜕变为社交符号。数据显示，盒马咖啡冰杯同比增长 60%，711 的小熊咖啡冰杯成网红爆款，这种 “冰杯 + 万物” 的场景想象力，让冰块从附属品变成了消费主角。
即时零售的崛起为冰杯爆火添了关键燃料。饿了么 “冰冰保” 服务承诺 15 分钟退款，解决了冰杯配送融化的痛点；盒马、山姆依托前置仓实现 “30 分钟达”，让 “随时喝冰” 成为可能。6 月饿了么冰杯下单量较去年翻番，这种 “即时需求 - 即时满足” 的链路，彻底改变了消费者 “在家自制冰块” 的习惯。正如行业人士所言：“冰品与即时零售是天作之合，冷链履约能力决定了冰杯的市场半径。”
价格带的分化则覆盖了全人群需求。蜜雪冰城、古茗的 1 元冰杯降低消费门槛，成为新茶饮的引流利器；农夫山泉 3 元便利店冰杯主打便捷，22.8 元的高端冰杯瞄准品酒、调饮等场景；盒马、711 的风味冰杯（咖啡味、水果味）定价 5-10 元，满足尝鲜心理。这种 “低价引流 + 中端走量 + 高端溢价” 的价格矩阵，让不同消费能力的人都愿意为冰杯买单，推动行业从 “小众需求” 向 “大众市场” 跨越。
对比日韩市场，国内冰杯仍有巨大空间。日本年销 25.7 亿杯冰杯，超过瓶装水销量；韩国冰杯全年热销，成为咖啡文化的标配。而国内消费者对 “花钱买冰” 的争议，恰恰说明市场仍在教育阶段 —— 当 “自制冰块融化快、有异味” 的痛点被放大，当工业制冰 “超低速缓冻、融化慢 20%” 的优势被认知，冰杯的普及只是时间问题。冰极川主理人李凡的经历印证了这点：从 2022 年高尔夫会所的小众试水，到如今经销商主动找上门，消费观念的转变正在加速。
玩家混战：三大阵营的不同 “冰算盘”
农夫山泉的 “冰生意” 是水生意的延伸与溢价。其高端冰杯强调 “千岛湖水源 + 24-32 小时缓冻工艺”，核心卖点是 “融化慢 20%”“冰晶纯透”，这种对 “水质” 和 “工艺” 的强调，与农夫山泉瓶装水的品牌逻辑一脉相承 —— 用稀缺水源和技术细节支撑溢价。更聪明的是渠道策略：买果汁加 1 元换购冰杯，这种 “冰杯带动饮料动销” 的玩法，让冰杯成为饮品的 “流量钩子”，而非单纯的盈利产品。但短板也很明显：农夫山泉缺乏冷冻经销网络，需借力其他品牌冰柜，这在终端陈列上稍显被动。
新茶饮与便利店的冰杯逻辑是 “场景锁客”。蜜雪冰城 1 元冰杯看似不赚钱，却能让消费者在门店多停留 3 分钟，增加购买茶饮的概率；罗森、711 的 DIY 冰饮教程风靡社交平台，本质是通过冰杯提升到店频次和客单价 —— 一杯 8.9 元的小熊咖啡冰杯 + 6.2 元的椰子水，成本 15.1 元的自制拿铁，比直接买成品咖啡更具参与感。这些玩家的核心目标不是靠冰杯盈利，而是用冰杯构建 “到店 - 消费 - 分享” 的闭环，冰块成为场景体验的重要组成部分。
区域制冰企业则挣扎在 “规模与利润” 之间。冰马仕、冰极川等企业依托长三角、珠三角供应链，为便利店、酒吧提供基础冰块，单杯利润仅 0.1 元，全靠规模取胜。冰极川两年销售额翻 5-6 倍至 300 万，但创始人李凡坦言：“纯制冰企业利润率仅 10%-18%，包材和冷链成本占了大头。” 更严峻的是，头部品牌降价挤压生存空间 —— 当农夫山泉、伊利用自有渠道打价格战，区域企业既无品牌溢价，又无渠道优势，只能在 “降价保订单” 和 “维持质量” 间艰难抉择。
贴身肉搏：农夫山泉与蜜雪冰城的路线之争
农夫山泉的 “高端化” 与蜜雪冰城的 “流量化” 构成了冰杯市场的两极。农夫山泉高端冰杯主打 “纯透”“融化慢”，目标用户是品酒、调饮的中高端消费者，这种 “水的奢侈品” 路线与其天然水的品牌定位一致，试图在冰杯市场复制 “农夫山泉 = 高品质水” 的认知。而蜜雪冰城 1 元冰杯完全是流量思维：用极低价格吸引对价格敏感的消费者，再通过茶饮消费盈利，本质是 “用冰的成本换用户的到店率”。两种路线的背后，是对 “冰杯价值” 的不同定义 —— 前者认为冰本身可溢价，后者认为冰是流量入口。
竞争焦点集中在 “场景话语权” 的争夺。农夫山泉通过山姆、高端超市触达中高端用户，强调 “千岛湖水源”“24 小时缓冻工艺” 等技术细节，将冰杯与 “品质生活” 绑定；蜜雪冰城则依托全国 2 万家门店，把冰杯嵌入 “低价茶饮” 场景，让消费者形成 “买冰杯必买奶茶” 的联想。盒马、711 等渠道商则另辟蹊径，用 “咖啡冰杯”“MBTI 人格冰杯” 等差异化产品，在细分场景建立优势。这场战争已超越产品本身，变成 “品牌认知 + 渠道渗透 + 场景创新” 的综合较量。
利润逻辑的差异决定了不同的定价策略。农夫山泉高端冰杯 22.8 元的定价，看似 “刺客”，实则包含水源过滤、缓冻工艺、冷链运输等成本，更重要的是品牌溢价；蜜雪冰城 1 元冰杯几乎不赚钱，但能带动主产品销售，属于 “战略亏损”；区域制冰企业的基础冰杯定价 3-4 元，是成本加成的合理范围。当农夫山泉用 “买果汁加 1 元换冰杯” 的促销切入中端市场，直接与蜜雪冰城的低价策略正面碰撞，这场 “高低通吃” 的打法，让冰杯市场的价格战愈发激烈。
供应链能力成为竞争的隐形壁垒。农夫山泉依托千岛湖水源和现有水厂，可实现 “水 - 冰” 一体化生产，降低原料成本；蜜雪冰城通过全国门店网络分摊冷链成本，1 元冰杯的物流损耗率远低于区域企业；伊利、蒙牛则借助雪糕生产线和冻品渠道，快速铺货到便利店冰柜。这些头部企业的供应链优势，让区域制冰企业难以望其项背 —— 当农夫山泉能用自有水源制冰，蜜雪冰城能用门店消化库存，纯制冰企业的生存空间只会越来越窄。
行业隐忧：价格战、季节性与质量风险
冰杯市场的繁荣背后暗藏多重隐患。价格战正在透支行业未来：蜜雪冰城 1 元冰杯、农夫山泉 3 元促销装，让消费者形成 “冰杯就该便宜” 的认知，挤压了合理利润空间。冰马仕总经理司大进直言：“过度降价可能导致企业牺牲质量，比如用劣质水源、简化过滤流程。” 目前已有消费者反映部分低价冰杯有异味，这种 “低价低质” 的恶性循环，可能毁掉刚培育起来的冰杯消费习惯。
季节性波动是无法回避的行业短板。冰杯销售期南方约 8-10 个月，北方仅 6 个月，导致 “半年饱和、半年闲置” 的设备利用率问题。冰马仕为控制成本将总部从北京迁至南京，冰极川扎根广西南宁，都是为了延长销售周期。但即便在南方，冬季冰杯需求仍锐减 70%，如何平衡 “旺季产能” 与 “淡季成本”，是所有冰杯企业的难题 —— 农夫山泉可通过其他饮品业务分摊成本，纯制冰企业则只能靠旺季盈利支撑全年运营。
质量标准的缺失加剧市场混乱。家用制冰与工业制冰的差异本就存在争议：工业冰宣称 “电导率 2μS/cm 以下”，家用冰约 20-30μS/cm，但普通消费者难以分辨。部分企业为降成本简化过滤流程，甚至使用自来水制冰，存在食品安全隐患。尽管饿了么推出 “冰冰保” 服务，但行业缺乏统一的质量标准和检测机制，“冰杯刺客” 的争议背后，是消费者对 “花钱买冰是否值得” 的信任拷问。
未来终局：场景整合者才能笑到最后
冰杯市场的终极竞争不是 “卖冰”，而是 “用冰连接消费生态”。迪士尼的案例值得借鉴：其主题乐园的特色冰饮不仅是降温产品，更是 IP 衍生品，消费者为 “米奇造型冰块” 支付溢价，本质是为场景体验买单。国内玩家中，盒马的 “咖啡冰杯 + 咖啡豆” 组合、711 的 “冰杯 + 调酒配方” 推荐，已展现场景整合的雏形，但离 “冰杯即场景” 还有差距。未来能胜出的玩家，一定是能将冰杯与饮品、食品、娱乐等场景深度绑定的企业。
分工细化将成为行业趋势。正如司大进预测：“专业制冰厂做规模、饮料商做品牌、渠道商做场景”。农夫山泉、伊利可专注品牌溢价，利用水源和渠道优势占据中高端市场；区域制冰企业应深耕本地化供应链，为餐饮、酒吧提供定制化冰块（如冰球、碎冰），避开与头部品牌的正面竞争；便利店、即时零售平台则可聚焦 “冰杯 + 即时消费” 场景，用履约能力构建壁垒。这种各安其位的分工，才能避免全行业陷入价格战泥潭。
长期来看，冰杯市场的增长潜力取决于消费习惯的固化。日本年销 25.7 亿杯冰杯的市场规模，证明冰杯可成为日常消费品。国内市场要突破 “季节性依赖”，需拓展全年场景：冬季热饮加冰（如冰美式全年需求）、酒吧餐饮常备冰杯、家庭聚会冰品需求等。当 “买冰” 像 “买水” 一样自然，当消费者愿意为 “便捷、品质、场景” 付费，冰杯才能从 “夏日爆品” 变成 “全年刚需”，行业也才能摆脱 “半年赚半年亏” 的困境。
在这场冰杯大战中，没有永远的赢家，只有适应变化的幸存者。农夫山泉的高端梦需要证明 “高价冰杯” 的复购力，蜜雪冰城的流量术需平衡 “低价引流” 与 “利润健康”，区域制冰企业则要在夹缝中找到差异化生存路径。高温终会过去，但冰杯市场的竞争才刚开始 ——当降温需求变成情感需求，当冰块变成连接用户的媒介，谁能真正理解 “冰的价值不止于冰”，谁才能在这场夏日狂欢中笑到最后。